在10年前，如果你走进4S店，每一辆车上面不是挂着的“直降8000元”，就是挂着“购车即送5000元精品”或者“购车送GPS、油卡”等等的广告语。
但是今天，走进4S店，你满眼看到的将是“0利息，低首付”、“一贷全包”、“半价提车”、“0利率，贷回家”、“保险也可分期”、“贷款购车送保养、送救援” ……
在汽车由少数人拥有的侈奢品变为普通老百姓的大件用品后，汽车金融也如影随行，渗透到汽车消费的各个环节中。
当然，汽车消费金融的竞争也已然白热化……
汽车消费金融发展史
金融, , 广义汽车金融贯穿全产业链。
汽车金融的概念最早源于美国，狭义的汽车金融，更多地关注汽车销售环节，为下游客户提供融资性金融服务, 隶属于消费金融的分支。
广义的汽车金融，是贯穿汽车的生产、流通、销售、使用回收等环节中的资金流动，提高资本利用率和资金周转率。
2016年以来，汽车金融利好政策下市场自由度加大，经销商、汽车金融公司获益最大。
央行和银监会发布的《关于调整汽车贷款有关政策的通知》放宽二手车贷款，利好汽车信贷消费的供给端。
汽车金融公司新盈利增长点出现，鼓励向全产业链转型。2016 年《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》批准经营个人汽车贷款业务的金融机构办理新能源汽车和二手车贷款时，可自主决定首付比例，可提供附加产品融资。
因此，汽车金融公司和银行等其他市场主体可以更加公平地竞争。长期来看，利好汽车金融公司向全产业链升级转型，打造附加产品贷款为新盈利增长点。
经销商话语权提升，打破供应商与经销商地位不对等局面。2017 年《汽车销售管理办法》打破整车厂垄断，保护经销商的利益。
整车厂垄断地位不再，汽车金融公司的竞争将更加激烈，合作主体也将更加多元。
汽车金融公司的总资产、贷款总额在过去的三年中都以较快速度增长。仅2016年中国汽车金融公司资产总额就达到5,729亿元，同比增长 36.7%，其中前8公司的资产达 3,527亿元，占比为62.4%;贷款总额为5,209亿元，同比增长33.2%。
信贷消费已成为新车销售重要促销手段
“现在买车的客户，有一半会选择贷款购车。”位于广州市白云大道北的一汽丰田4S店销售顾问程先生表示。
广本4S店销售人员表示，随着信用卡分期业务的普及，越来越多的购车者会主动选择信用卡汽车分期业务，招行信用卡、建行信用卡等还提供有车位分期、车牌分期、车险分期等产品，获得了部分年轻消费者的青睐。
中国汽车金融实验室研究员在对多个品牌4S店、各汽车厂商、金融机构走访及收集数据综合整理后发现，2018年上半年，一汽-大众、雪佛兰、雷凌、东风本田、一汽丰田等品牌的汽车金融渗透率均超过40%，一汽-大众的渗透率更是高达55%。
上汽通用汽车金融董事、总经理余亚瑞介绍道，向全品牌开放的上汽通用汽车金融，2017年度在上汽通用渠道的渗透率已经约40%。
多家4S店销售人员表示，他们每个月都有一定的销售按揭车辆的任务量，占比当月销售车辆30%-50%不等。
在一汽-大众汽车有限公司金融管理部大众汽车金融部部长郝树涛看来，汽车信贷消费已成为新车销售的重要促销手段，对经销商盈利贡献度持续提升。就大众品牌而言，汽车金融业务对新车销售的毛利贡献已超过20%。银座汽车财务总监、衍生事业部总经理徐峰也表示，“有竞争力的金融政策可以大大提升新车成交率，尤其对高端车促进更大。”
我国人均乘用车保有量处于较低水平均，伴随人均GDP提升， 人均乘用车保有量仍有提升空间。 国际比较来看，一国人均乘用车保有量与人均 GDP相关性高。与 GDP 前 20 国家相比较，我国人均 GDP 较低，这是我国人均乘用车保有量处于低位的重要原因。未来，随着我国人均 GDP 的增长，人均乘用车保有量仍有提升空间。 相比于美国人均乘用车保有量 0.81 辆/人和日本 0.59 辆/人，中国 2016 人均乘用车保有量只有 0.03 辆/人。
汽车金融研究院数据显示，当前国内的汽车金融渗透率只有30%左右。而公开数据显示，美国二手车金融的渗透率目前已高达70%，新车金融的渗透率更是高达90%以上。按照中国汽车工业协会的预估，随着“90后”消费群体的壮大，未来汽车金融市场将迎来更快速度的增长。德勤方面预测， 预计2020年中国汽车金融的渗透率就将达50%，市场规模达到2万亿元。
二手车市场汽车金融渗透率提升空间大。美国新车和二手车的汽车金融渗透率在2010-2017 的8年间一直稳步上升。据数据，2017年Q1美国新车金融渗透率为 85.5%，二手车为 53.3%。美国的二手车金融市场较为成熟，汽车金融渗透率已经较为稳定，2014至 2017 年Q1 基本保持在 53%-55%左右。研究显示， 相比于新车金融 36% 以上的渗透率，中国的二手车金融的渗透率仅为 8% 左右。
随着二手车交易量和交易额的稳定增长(向全球成熟市场水平靠拢)，预计二手车汽车金融渗透率也将逐步向全球主要地区的平均水平靠拢。随着中国国内新车市场向汽车后市场、二手车行业的重心转移， 预计二手车金融渗透率的提高有望带来二手车金融的大蓝海。
需求造就了市场，而市场必然吸引着各路企业进驻掘金，竞争由此展开。
厂商金融对渠道的把控能力强
在位于广州市白云大道北的东风日产4S店，“0利率，贷他回家”的宣传语呈现在轩逸、奇骏、天籁的每一辆车身上。
据该店销售经理张先生介绍，厂家每个月会针对不同的车型提供贴息政策，但免息产品仅限于选择东风日产汽车金融产品。
以奇骏2.0舒适版为例，若客户选择东风日产汽车金融提供的首付2成/12期、首付4成/18期、首付5成/24期三款汽车金融产品，则可享受厂家免息补贴。
而在该4S店内，招行、建行提供的两年期、三年期车贷产品，仅可享受厂家提供的2.3%(招行)或1%(建行)的低息补贴。
在东风日产金融的免息产品面前，银行产品的低息补贴并没有明显的优势。
“免息”成为了张经理向有贷款购车意向的客户推荐东风日产金融的主要切入点。
“没办法，这就是厂商金融的优势，谁让人家是一家人呢?”一位不愿透露姓名的银行人士无奈地表示。
李化原来在东风日产乘用车公司任职，今年调到东风日产汽车金融任副总经理。当中国汽车金融实验室研究员问及：“您觉得现在汽车消费金融的竞争激烈吗?”他坦言：“很激烈，而这种竞争不是来自品牌与品牌之间的竞争，主要来自于银行的竞争。”他同时称，“银行有银行的优势，我们由于股东关系，在业务沟通、战略深度上会更占优势，而且我们可以覆盖到所有经销商。业务上我们有很多东西需要向银行学习。”
当被问及“作为从厂家过来的人，您来开展东风日产汽车金融的业务，是不是比别人更有得天独厚的优势?”李总微微一笑，“并没有”。他说：“业务是业务，市场是市场。
市场化的东西，如果服务没有做好，客户也一样会抱怨的。
我承认，作为在整车企业的金融业务板块工作过多年的人，我可能更了解客户需要什么，以及什么样的产品和服务更受消费者青睐。所以，我们十分重视提高服务水平，致力于为客户打造更加适合对方的产品和服务。”
“东风日产的渠道我们还可以进去，还可以拿到贴息产品，有些品牌更保守，他们只推自己的厂商金融，我们进都进不去，更别说拿到贴息产品了。”上述银行人士补充道。
2018年3月，其汽车金融渗透率超50%，融资租赁渗透率超过12%，合计渗透率超60%。这与其对渠道超强的把控能力不无关系。
银行充分发挥综合优势
当然，并不是所有的厂家都那么保守，银行有时候还是可以与汽车金融公司公平竞争的。这不，在距离东风日产4S店不到200米的一汽-大众4S店内，便是另一番情境。
一汽-大众4S店内有大众金融、一汽金融、建行和平安银行的不同金融产品，但只要客户选择首付5成/24期，所有车型均可享受厂家免息补贴。
在中国汽车金融实验室研究员询问若不选择免息产品，其他哪个金融产品更划算时，该店销售经理林女士直言道：“以首付3成/24期为例，大众金融可享受厂家贴息7000元，但大众金融利率是9个点，建行和平安银行都是8个点，算下来还是银行更划算。
而且大众金融要求抵押绿本，银行不用抵押。所以如果符合银行贷款条件，还是建议首选银行。”
“汽车金融公司和其他渠道相比的优势这两年没有那么明显了。”位于广州的东风本田某4S店负责人向中国汽车金融实验室研究员坦言，虽然汽车金融公司和厂商财务公司的申请门槛比银行低，但在厂商没有汽车金融产品销售任务的前提下，销售人员多数会从与客户长期合作的角度出发，推荐资质较好的客户选择利率较低的银行传统信贷。
截至2017年末，平安银行汽车贷款余额达1305.17亿元，较2016年末增幅为37%;2017年累计新发放汽车贷款1183.84亿元，同比增长44.2%。
招商银行和建设银行的信用卡中心汽车分期业务做得最为出彩。
招行信用卡汽车业务近几年发展迅猛。招行信用卡汽车分期产品，从申请汽车分期到放款提车最快仅需10分钟，并且有很多是0利率0手续费。据消息人士透露，招行信用卡车贷业务2016年有300多亿，2017年有400多亿。
建行信用卡还提供有车位分期、车牌分期、车险分期等产品，获得了部分年轻消费者的青睐。
建行信用卡中心在2017年上线新的系统，以提高整体购车分期流程效率。“去年系统上线后，持续进行优化，目前全流程效率提升达70%以上。”建行信用卡中心消费信贷处汽车金融业务主管金宇华道。
据金宇华介绍，建行信用卡目前合作的汽车品牌有56家，有30多家可以合作贴息产品。 “2017年新车贷款交易额超过700亿。2018年，我们主要以总行三大战略为指引，重点围绕普惠金融和金融科技战略，深耕海量的客户基数，落实国家战略，服务社会民生，履行社会责任。”他补充道。
与此同时，一些银行已经着力渠道下沉和开发场景金融。
一位不愿透露姓名的银行工作人员告诉中国汽车金融实验室研究员，“我们银行在今年的工作重点就是自身网络优势进行渠道下沉和支持国有品牌，目前，我行在一些经销商网络覆盖不到的低线城市与经销商合作，让经销商把车开到银行的网点做展示。
而一旦消费者有意购买，银行便可以推荐信用卡分期产品，包括购车分期、保险分期等等都可以做。”
与其他银行悄悄开展业务不同，邮储银行的做法则更加张扬，从2017年2月起，联合合作厂商，利用自身网点优势在全国范围内举办“百县千镇微车展”活动，2017年在全国主要省份已开展超过500场。
今年，邮储银行计划在全国建设100家汽车金融特色支行，加强与已有合作厂商的联合。
正是借着这种在低线城市强有力的覆盖能力，汽车金融业务起步晚的邮储银行已经成功与长安汽车、一汽丰田、广汽丰田、一汽轿车、猎豹汽车和上汽通用、东风小康等汽车厂商开展合作。
第三势力重攻低线城市
除了银行、厂商金融机构这样的“传统金融机构”，互联网公司、汽车融资租赁、第三方金融服务平台等都成为了汽车金融市场的参与者，我们暂且称他们为第三势力。
一时间，市场上不仅涌现了先锋太盟、佰仟金融、美利金融、灿谷集团、长安新生等等这样的第三方金融服务机构，更有背靠阿里巴巴的弹个车，背靠民生租赁的花生好车，由京东金融、腾讯、百度等共同投资的易鑫车贷……连依靠现金贷上市的趣店，在监管趋严、现金贷受限后也顺势推出了汽车金融业务。市场大有“万金奔车”的趋势。
作为在蓝海中搏击的第三方服务机构，他们显然走的是农村包围城市的策略。
灿谷，就是其中典型的例子。这家用8年时间就做到上市的汽车金融服务平台，2017年共促成购车贷款交易43.5万笔，较2016年同比增速达到138.4%。
目前灿谷平台上的在线注册汽车经销商多达3.7万个，其中新车经销商超过2.5万家，占全国所有新车经销商的22%，拥有最广的新车销售渠道覆盖。为更好地解锁庞大且未被满足的用户需求，灿谷将业务重点放在了低线城市、非4S经销商和国产品牌之上。
目前，灿谷的经销商网络中，有71%左右的经销商下沉在三线及以下城市，80%为非4S经销商。
据市场预测，中国低线城市将在2016-2021年中贡献汽车市场75%的增长率;同期间内，国产品牌将贡献55%的增长。这两者将是汽车市场增长的主要驱动力。在当前的低线城市中，77%的经销商为非4S店，占据了市场的大部分份额。这片增长潜力巨大的广阔市场，无疑给第三方服务平台以莫大的市场机遇。
不管是汽车金融公司、银行、融资租赁公司，还是第三方汽车金融服务平台，面对日益激烈的市场竞争，是否能够提供优质的汽车金融服务，更好地满足客户需求，发掘业务增长潜力，成为企业在竞争中获胜的关键。
随着80、90后逐渐成为汽车消费的主体，他们更易接受信贷消费模式，将有效推动汽车金融渗透率的上升。中国的汽车金融市场发展不成熟与中国消费者的消费习惯有着密切的关系。在中国，现金支付是最主要的支付方式，尤其是在购买大额商品时，现金支付更为普遍;同时，一次性现金支付也是财力的象征。相比之下，中国的汽车租赁市场则更不景气，大多数消费者更看重获得汽车的所有权而非暂时使用权。
近年来我国年轻消费者的消费行为正在发生改变，贷款等超前消费模式以及无现金支付方式逐渐成为主流。
同时，随着 80、90 后“婴儿潮”逐渐成为购车的主力军，他们对于汽车按揭贷款、融资租赁等模式的意愿和接受度更高，将推动我国汽车消费金融市场发展。另据推测，未来 5 年我国国民总储蓄率仍会继续下降，进一步说明年轻人对于消费包容度的提升。
此外，消费贷款逐年增加，增长率趋稳，说明超前消费群体存在稳定的增量。
吉致汽车金融CEO李霞也认为，未来，汽车金融的可持续发展需要根据品牌和客群特点去研究更有特色更灵活的产品。据悉，这家年轻的汽车金融公司2016年做了4万多单(零售)业务，2017年做了16万单(零售)业务，团队由2016年的100多人增长到2017年的200多人。
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